無原則？這家儀器公司喜歡“較真”客戶——訪連華科技紀鵬總經理

連華科技創立于1982年，在40年的研發與發展過程中，連華科技已研發出多參數、COD、氨氮、BOD、總磷、總氮、重金屬等二十多個系列的水質分析儀及豐富的專業化配件、試劑，覆蓋百余項水質指標檢測需求。

歷經兩代人，40年如一日！是什么原因讓連華科技選擇水質分析這個賽道，又是什么原因讓其堅持了這么久？恰逢連華科技四十周年之際，儀器信息網特別采訪了連華科技總經理紀鵬先生，以期了解連華科技深耕水質檢測的發展歷程和心得感悟。

關于連華科技為什么選擇水質分析領域，紀鵬介紹說，當時創始人老紀總在企業里做水處理和水質檢測工作，在這個領域是比較專業的。表面上看，連華科技聚焦在水質檢測領域，是源于創始人當年的專業和職業特性，但從深層來看，當時的選擇是源于老紀總那一代知識分子的愛國情懷。紀鵬說，70年代末80年代初的時候，選擇進入這個領域，更多的是出于對事業的執著，和對國家山山水水的愛護之心，而不是商業目的。如若不是基于這種情懷，當時那個年代，老紀總也不會突發奇想去研發COD速測技術來提高水處理的效率，更不會在當時如此艱難的情況下不計代價的去推廣這個儀器。紀鵬感嘆到：“連華科技當初進入這個領域沒有什么選擇性，也沒有什么可選的，因為連華科技始于這個領域！”

而關于為什么一直堅持耕耘在這個領域，紀鵬坦言，在剛開始的20年，這的確是一個無利可圖的行業，競爭也比較小，這種環境下，像老紀總那一代知識分子反而更能踏下心來做事，能夠將全部精力放在產品和方法研發上。其實，連華科技在相當長一段時間內發展十分緩慢，如果用現在的商業模式看，最初20年的連華科技像是一個小作坊，處于吃不飽也餓不死的狀態。紀鵬說，可能也正是因為這種狀態，反而提供了一個清凈的環境，老紀總他們才能把精力放在產品打造上。

1999年是水質檢測行業的一個新紀元，從那時開始，國家開始重視環境治理和污水檢測，相關市場也從此打開，潛力巨大，水質檢測領域也不再是無利可圖。再后來，受政策驅動，尤其是十八大習近平總書記提出“綠水青山就是金山銀山”的理念，國家開始真抓實抓環境，使水質檢測行業更上一個臺階，同時進入這個賽道的企業也逐步增多。

紀鵬表示，“連華科技走過了40年，成為了水質檢測領域的領先者，聽起來似乎連華科技發展至今有很大的自主權和選擇權，但其實，并不存在連華科技能夠選擇或者堅持，應該說是這個領域成就了連華科技。連華科技是水質檢測領域的產物，也是水質檢測領域的受益者，更是水質檢測領域的守護者。”

據介紹，目前連華科技在水質檢測分析儀器方面重點關注三個層面：一是實驗室儀器的智能化和網絡化，這是連華科技正在做，也是未來重點關注的模塊；二是便攜儀器的實用化和簡單化，當前行業內做便攜儀器的很多，但市場上真正使用的比較少，連華科技希望能做真正實用的便攜儀器；三是全自動儀器的經濟化，真正把自動化儀器的市場價格降下來，讓用戶真正用起來。 

談到連華科技的競爭優勢，紀鵬總結了兩點：一是產品的操作實用性和簡便性。紀鵬告訴我們：“操作的簡便性非常重要，也就是我們日常說的順手，這是連華科技最大優勢。比如，比色的時候需要調曲線和參數，經過我們的改進，儀器可以實現自行判定。另外，測樣的時候有置空白的操作，經過改進，我們的儀器可以實現自動填充。這些工作看似簡單，其實是在我們前期大量調研工作的基礎上進行的預設操作，讓用戶的使用感更好更簡便。”二是售后服務的落實，紀鵬說，這是連華科技能夠在領域內口碑一直遙遙領先的真正法寶。在檢測領域，很多客戶沒有配備專業人員，后續使用問題非常多，廠商經常會遇到客戶打電話求助的情況，但很多廠商對這部分工作并不重視，很多時候大家會認為這是出力不討好的事情。而連華科技非常重視客戶需求，愿意盡其所能幫助客戶，共同分析，共同分享，共同解決問題。紀鵬表示：“我們的服務可以說已經達到了‘無原則’的地步，即使是賣到新疆等偏遠地區的四五千元的產品，只要他們需要售后服務，我們也會派專業人員上門服務，這是我們的使命！連華科技來自于這個行業，受益于這個行業，當然也要回饋這個行業！”

發展需要長遠的眼光，不計較一單的得失，將更多關注放在客戶是否滿意，以及是否能真正將儀器使用起來上，這是連華科技40年來一直踐行的發展理念。當然，在這個過程中，連華科技也收獲了許多。紀鵬笑稱，連華科技很喜歡較真、挑剔的客戶，這種對產品有高要求、高需求的客戶，往往是連華科技重點關注的客戶，因為連華科技往往可以這些客戶身上發掘到新的需求點，非常利于產品的提升。在這樣“無原則”的服務下，這些較真的客戶最后一般也會發展成為連華科技的“鐵粉”。

談到儀器研發，紀鵬同樣著重強調了客戶需求，連華科技產品的研發始終將客戶需求作為產品創新點的重要來源。創新研發要能夠真正給客戶帶來益處，而不是搞噱頭，一定要實實在在給客戶帶來創新的體驗。紀鵬總結說：連華科技要求銷售和售后服務人員定期提交客戶需求，分析決定需要創新的點，可以說很多創新點都來自于客戶的需求；另一方面，連華科技一直堅持對外學習，電子技術、光學技術、機械技術等技術都在不斷的更新變化。 

當然，研發很難一帆風順，研發方向的確定、遇到瓶頸后的選擇、經驗陷阱以及人員變動等都是研發過程中可能會遇到的問題。紀鵬說，“有時候單從經濟利益角度去考慮問題，反而丟失的東西會更多，關鍵點是你到底在意的是什么？是成本？還是客戶體驗？”采訪中，紀鵬還跟我們分享了一個研發小故事：“連華科技在開發總氮測定儀的時候，最初計劃一些比較重要的器件采用市場中現成廠家的產品，但當產品進入市場后，發現這些部件的供應商在產品質量和售后服務理念上與我們有沖突，最后我們決定下大力氣重新研發。自己開發的器件，成本雖然高了近3倍，但精度和壽命都有大幅提高，更重要的是，我們能夠保障我們對客戶的質量和售后承諾！”

聚焦污水檢測領域，從需求入手，將先進技術和儀器銜接好，是目前連華科技著力在做的事情。據了解，連華科技近期會推出系列新產品，主要是解決客戶實際操作和數據進一步處理之間的障礙等問題；此外，在物聯網和電化學技術上也會有新的突破。

對于環境監測市場的未來發展，紀鵬認為，“十四五”期間環境相關政策和規劃頻出，同時行業對國家政策的依賴性也會越來越強，整個環境監測行業總體方向一定是向越來越規范的方向發展。而且，隨著行業的規范化，監測指標的增加必然會擴大監測儀器的市場需求。從用戶的角度而言，排污企業自主意識逐漸增強也是對這個行業最大的保障

談到當前的市場，紀鵬認為，作為環境監測領域的一個重要組成部分，水質檢測領域市場非常可觀。總體而言，紀鵬非常看好中國水質檢測分析市場的發展前景，其介紹說，首先，國家在環保領域，尤其是對污水排放的管理上還有很大的改進空間；其次，水質檢測行業在我國才剛剛開始，特別是污水檢測領域，企業的污染防護和排放意識已大大加強。這些因素都將促進水質檢測領域的進一步發展。不過，紀鵬也指出，當前水質監測領域進口儀器的比重比較大，特別是高端儀器仍以進口為主，國產儀器廠家良莠不齊。

雖然目前連華科技主要聚焦在污水檢測，占的比重還不大，但就整個市場格局來看，國產儀器的比重逐年增加，前景值得期待。對于連華科技未來是否有拓展新領域的計劃，紀鵬表示：“連華科技愿意一直做中國水質的守護者，至少在10年內沒有離開水質領域的計劃。未來，連華科技在水質檢測分析行業會不斷的完善和擴充，不會局限于分析領域，比如，我們正在布局水處理業務，希望可以為一些特殊行業的水處理工藝提供解決方案、提供數據支撐，能夠讓企業的污水處理少走一些彎路。其實，水質檢測可以細分的領域其實有很多，食品、印染、化工等，這些領域又可以再進一步細分，對水質分析和處理的要求都不盡相同，這個領域有很多事情可以做。”

2022年，是連華科技成立的四十周年，在這樣重要的時間節點上，連華科技也建立了自己的《連華科技哲學手冊》（以下簡稱《連華哲學》），伴隨《連華哲學》的誕生，連華科技將進入哲學治企的新紀元。據介紹，《連華哲學》將作為企業標準，用以判斷公司的決策和員工的行為是否正確，所有的行為將有規可循。作為連華科技的總經理，紀鵬希望能將連華科技打造成為受人尊敬的企業：對內而言，員工可以達到物質和精神上的幸福；對外而言，連華科技致力于推動檢測技術進步，守護生態環境安全，是誠信、有社會責任感的企業。

此外，在連華科技創立四十周年的今天，連華科技還重新設計了Logo，啟用了由藍色“水滴”的形狀和紅色“手”的形狀組合構成的全新Logo，意為中國水質的守護者。從“LH”到“守護者”，是價值的思考，連華科技把企業的初心、使命、文化和價值都融合進品牌Logo里，為企業的經營發展指明道路。

最后，關于連華科技未來的發展規劃，紀鵬總結了三個方面：一是從員工的發展層面，對于一個有40年歷史的企業，連華科技認識到，一個企業的發展首先離不開員工的發展，連華科技后續的發展一定是伴隨著員工物質和心理的幸福一起向前走；二是從國家發展方向上，連華科技會緊跟國家對水質檢測的需求，比如物聯網的使用、應急檢測的需求等；三是利用連華科技的專業優勢，與客戶進一步深入合作，最終更好地完成“水質守護者”的角色。

值公司成立四十周年之際，連華科技將于8月18日14：00—17：00舉行“奮進40載·筑夢新時代——守護中國水質40年”線上慶典活動，誠邀行業內知名專家、學者以及企業高層出席本次盛會，會上將為大家帶來行業政策、前沿技術、創新產品等精彩內容，直播期間更有驚喜好禮等你來拿！